DZIĘKI SZKOLENIU UCZESTNICY
- Udoskonalą umiejętności budowania strategii sprzedaży
- Wypracują metody budowania autorytetu i komunikacj ze sprzedawcami
- Poznają techniki przekazywania celów, egzekwowania i monitorowania
- Wyćwiczą techniki udzielania konstruktywnej informacji zwrotnej wspierającej motywację i zaangażowanie
- Wypracują narzędzia motywowania pozafinansowego i niskobudżetowego sprzedawców.
PROGRAM SZKOLENIA
I FORMUŁA ZARZĄDZANIA DZIAŁEM SPRZEDAŻY
1. Rola szefa sprzedaży
2. Specyfika i rodzaje zespołów sprzedaży.
3. Kryteria sukcesu zespołu sprzedaży.
Szkolenie rozpocznie gra zespołowa mająca na celu wyodrębnienie kryteriów sukcesu
dla zespołu sprzedaży.
II PLANOWANIE SPRZEDAŻY
1. Elementy składowe strategii sprzedaży.
2. Jak planować sprzedaż podległego zespołu w oparciu o etapy procesu sprzedażowego.
3. Lejek sprzedaży i parametry sprzedaży.
III WYZNACZANIE ZADAŃ DLA HANDLOWCÓW
1. Jak przekazywać cele zespołowi.
2. Metody: spotkania indywidualne, spotkania zespołowe, pisemne przekazywanie planów
do podpisania
3. Sposób komunikacji podczas przekazywania celu kluczem sukcesu .
4. Jak wzbudzić współodpowiedzialność sprzedawcy.
5. Czy dodatkowe zadania dla handlowców są dla nich atrakcyjne.
6. Dylemat kierowniczy czy oczywistość: Czy mam zdelegować inne zadanie handlowcowi,
czy powinien on skupić się na realizacji targetów?
7. Motywujący format rozmowy delegującej skierowanej do handlowca.
8. Błędy w procesie delegowania – jak ich uniknąć
9. Trudne sytuacje podczas rozmowy delegującej – scenki z użyciem kamery video.
IV MONITOROWANIE I OCENA EFEKTYWNOŚCI
1. Częstotliwość i parametry kontroli.
2. Kogo i jak powinniśmy kontrolować.
3. Czy wszyscy handlowcy powinni sporządzać raport ze swojej aktywności. Jeśli tak,
to w jakim trybie: dziennym, tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym?
4. Kryteria oceny pracy handlowców
5. Raportowanie i jego znaczenie dla planowania sprzedaży.
6. Trudności związane z monitorowaniem i kontrolą – jak sobie z nimi radzić.
7. Narzędzia monitorujące pracę handlowców.
V BUDOWANIE I ROZWIJANIE PROFESJONALNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻY
1. Poziom kompetencji handlowców, a sposób pracy z nimi.
2. Przyczyny braku efektywności handlowców.
3. Mapa zespołu, czyli kto jest, kim w zespole
4. Osoby z potencjałem i niskimi wynikami – jak nimi pracować?
5. Czy wysoki poziom zaangażowania handlowca zawsze przekłada się na wysokie wyniki
(wynik biznesowy)
6. Jak zbudować współodpowiedzialność za wyniki w zespole?
7. Jak wykorzystać role zespołowe do budowania skutecznego i współpracującego zespołu
– gra zespołowa mająca na celu ukazanie ról zespołowych
8. Analiza transakcyjna i rola Dorosłego w zarządzaniu handlowcami.
VI MOTYWOWANIE HANDLOWCÓW
1. Podstawowe zasady dotyczące motywacji.
2. Motywatory finansowe i pozafinansowe. Ćwiczenie: Burza mózgów i utworzenie katalogu
motywatorów pozafinansowych wzmacniających motywację handlowców.
3. Czynniki demotywujące handlowców – sposoby eliminowania - błędy w motywowaniu.
4. Style kierowania i sposoby motywacji handlowców.
VII NARZĘDZIA W MOTYWOWANIU I OCENIANIU HANDLOWCÓW
1. Narzędzia w motywowaniu handlowców
2. Chwalenie i nagradzanie.
3. Udzielenie informacji zwrotnej.
4. Kiedy informacja zwrotna jest niewystarczająca – rozmowa z udzieleniem sankcji.
5. Konkursy- napędzają czy demotywują?
6. Metody egzekwowania poleceń.
7. Radzenie sobie z brakiem wykonywania zadań przez pracownika.
W tym module odbędą się scenki mające na celu wyćwiczenie przez uczestników posługiwania się
niezbędnymi narzędziami do motywowania handlowców.
VIII ROZWIĄZYWANIE TRUDNYCH SYTUACJI W ZESPOLE
1. Rywalizacja czy współpraca, – co wzmacnia wyniki w zespole handlowym
2. „Gwiazda” w zespole sprzedaży
3. Konflikty – jak z nimi postępować
4. Gdy chce odejść dobry handlowiec...
5. Co ma zrobić kierownik, kiedy spada sprzedaż – czynniki podlegające diagnozie.
IX PODSUMOWANIE - POMOST W PRZYSZŁOŚĆ
STOSOWANE METODY SZKOLENIOWE:
Szkolenie ma charakter warsztatowy i główny nacisk położony jest na praktyczne ćwiczenia w formie indywidualnej oraz grupowej. Udział w symulowanych scenkach pozwoli uczestnikom na przećwiczenie nowych umiejętności oraz wzmocnienie swoich zasobów, a dzięki konstruktywnej informacji zwrotnej od uczestników i trenera pozwoli na wdrożenie nowych zachowań. Podczas szkolenia posługiwać się będziemy również takimi formami jak ćwiczenia grupowe, analiza przypadków, gry symulacyjne, dyskusje grupowe, burza mózgów, analizowanie fragmentów filmu.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA: 2 dni, 16 h
CENA REGULARNA: 1950 PLN netto
CENA FIRST MINUTE: 1650 PLN netto (*)
(*) Rabat – 15% obowiązuje przy zgłoszeniach do 10 dni przed szkoleniem.
CENA OBEJMUJE:
• intensywne warsztaty z trenerem-ekspertem
• autorskie materiały szkoleniowe
• imienny certyfikat uczestnictwa
• 2 obiady
• 4 przerwy kawowe
• konsultacje poszkoleniowe w okresie do 2 miesięcy po szkoleniu
MINI GRUPY – MAXI EFEKTY
Ze względu na dbałość o najwyższą jakość i skuteczność prowadzonych dla Państwa szkoleń,
ilość miejsc w grupie jest ograniczona do 8 – dlatego o uczestnictwie w szkoleniu decyduje
kolejność zgłoszeń.